Κάθε πωλητής κάνει κάποια στιγμή την ίδια ερώτηση: «Λοιπόν, τι γίνεται με το ακίνητό μου;» Αν παίρνει απάντηση μόνο όταν σας τηλεφωνεί, έχει ήδη αρχίσει να αναρωτιέται αν ασχολείται κανείς. Μια σύντομη, τακτική ενημέρωση απαντά στην ερώτηση πριν καν τεθεί.

Οι αναφορές ιδιοκτήτη είναι από τις πιο απλές συνήθειες που μπορεί να αποκτήσει ένα γραφείο. Θέλουν λίγα λεπτά, δείχνουν τη δουλειά που συνήθως δεν φαίνεται και σας δίνουν σταθερό έδαφος όταν έρθει η ώρα να μιλήσετε για την τιμή.

Γιατί οι πωλητές σωπαίνουν και μετά φεύγουν

Οι περισσότεροι πωλητές δεν βλέπουν ποτέ την προσπάθεια πίσω από ένα ακίνητο. Δεν βλέπουν τις αντιστοιχίσεις που στάλθηκαν σε αγοραστές, τα τηλεφωνήματα για τη θέση στάθμευσης ή το ζευγάρι που λάτρεψε την κουζίνα αλλά χρειαζόταν τρίτο υπνοδωμάτιο. Βλέπουν μόνο ένα τηλέφωνο που δεν χτυπά.

Η σιωπή γεμίζει με υποθέσεις. Ο πωλητής ακούει ότι το διαμέρισμα του γείτονα πουλήθηκε γρήγορα ή ένας φίλος του προτείνει άλλον μεσίτη, και αρχίζει η αμφιβολία. Όταν τελικά σας καλέσει, ζητά απαντήσεις που θα μπορούσατε να του έχετε δώσει εδώ και εβδομάδες.

Οι τακτικές αναφορές κλείνουν αυτό το κενό. Όταν ο ιδιοκτήτης λαμβάνει κάθε λίγες εβδομάδες μια καθαρή σύνοψη, ξέρει ότι το ακίνητο προωθείται, βλέπει πώς αντιδρούν οι αγοραστές και εμπιστεύεται ότι θα του πείτε τι λειτουργεί και τι όχι.

Τι περιέχει μια αναφορά ιδιοκτήτη στο EstateCRM

Στο EstateCRM ανοίγετε το ακίνητο και πατάτε Αναφορά ιδιοκτήτη. Επιλέγετε την περίοδο, τις τελευταίες 30 ή 90 ημέρες ή δικές σας ημερομηνίες, και ο ιδιοκτήτης λαμβάνει ένα PDF με τα χρώματα και το λογότυπο του γραφείου σας που δείχνει την πορεία του ακινήτου:

  • πόσες φορές προβλήθηκε η σελίδα κοινοποίησης
  • τα αιτήματα που δέχτηκε
  • τις υποδείξεις που έγιναν, με τα σχόλια που κατέγραψαν μετά οι σύμβουλοι
  • σε πόσους πελάτες στάλθηκε και πόσοι ενδιαφέρονται τώρα
  • τις αλλαγές τιμής της περιόδου

Ο ιδιοκτήτης βλέπει μόνο αριθμούς και σχόλια. Τα ονόματα των πελατών δεν εμφανίζονται ποτέ, οπότε μπορείτε να μιλάτε ανοιχτά με τον πωλητή χωρίς να μοιράζεστε προσωπικά στοιχεία κανενός.

Τίποτα δεν φεύγει με πρόγραμμα που δεν ελέγχει ο σύμβουλος. Εσείς αποφασίζετε πότε θα σταλεί η αναφορά, ώστε να τη συνοδεύσετε με ένα τηλεφώνημα ή ένα σημείωμα όταν οι αριθμοί θέλουν εξήγηση.

Η αναφορά στη συζήτηση για την τιμή

Η μείωση τιμής είναι από τις πιο δύσκολες συζητήσεις στη δουλειά μας. Χωρίς στοιχεία ακούγεται σαν γνώμη, η δική σας απέναντι στη δική του.

Μια αναφορά αλλάζει τον τόνο. Φανταστείτε ένα σπίτι τριών υπνοδωματίων που καταχωρίστηκε πριν από έξι εβδομάδες. Η σελίδα κοινοποίησης έχει πολλές προβολές και έχει σταλεί σε αρκετούς πελάτες, αλλά έγιναν μόνο δύο υποδείξεις, και τα σχόλια και των δύο αναφέρουν την τιμή σε σύγκριση με παρόμοια σπίτια της γειτονιάς. Δεν χρειάζεται να επιχειρηματολογήσετε. Περνάτε την αναφορά μαζί με τον ιδιοκτήτη και αφήνετε την εικόνα να μιλήσει.

Το ίδιο ισχύει και αντίστροφα. Αν ένα ακίνητο έχει πολλές υποδείξεις και τα σχόλια επιμένουν σε ένα παλιό μπάνιο ή έναν σκοτεινό διάδρομο, η αναφορά δείχνει μια πρακτική λύση αντί για μείωση τιμής. Σε κάθε περίπτωση ο πωλητής βλέπει ότι η συμβουλή σας βασίζεται σε ό,τι πραγματικά έκαναν και είπαν οι αγοραστές.

Καλές συνήθειες για την ενημέρωση ιδιοκτητών

Μια αναφορά είναι τόσο χρήσιμη όσο τα στοιχεία πίσω της. Μερικές συνήθειες κάνουν μεγάλη διαφορά:

  • Καταγράφετε το αποτέλεσμα κάθε υπόδειξης με ένα σύντομο σχόλιο. Η ενότητα των σχολίων δείχνει μόνο ό,τι έγραψαν οι σύμβουλοι μετά από κάθε υπόδειξη.
  • Ορίστε έναν ρυθμό και κρατήστε τον. Κάθε δύο ή τέσσερις εβδομάδες ταιριάζει στα περισσότερα ακίνητα. Οι ιδιοκτήτες προσέχουν τη συνέπεια περισσότερο από τον όγκο.
  • Στείλτε την με μια δική σας φράση. Μια γραμμή όπως «Καλό ενδιαφέρον αυτόν τον μήνα, δύο αγοραστές ρώτησαν για τον κήπο» κάνει το PDF προσωπικό.
  • Τηλεφωνήστε μετά από μεγάλες αλλαγές. Μια αλλαγή τιμής ή ένας ήσυχος μήνας θέλουν συζήτηση, όχι μόνο ένα έγγραφο.
  • Γράφετε σχόλια με γεγονότα. Σημειώστε τι είπε ο πελάτης, όχι τι νομίζετε ότι θέλει να ακούσει ο ιδιοκτήτης.

Εμπιστοσύνη σήμερα, νέες αναθέσεις αύριο

Οι πωλητές μιλούν μεταξύ τους και θυμούνται πώς τους φέρθηκε ένας μεσίτης. Ένας ιδιοκτήτης που είχε τίμια, τακτική ενημέρωση είναι πολύ πιο πιθανό να επιστρέψει όταν πουλήσει το επόμενο ακίνητό του ή να σας προτείνει σε έναν φίλο που ετοιμάζεται να πουλήσει.

Οι αναφορές βοηθούν και τη δική σας ομάδα. Όταν ένας συνάδελφος αναλαμβάνει ένα ακίνητο, οι αναφορές που έχουν ήδη σταλεί δείχνουν τι δοκιμάστηκε και πώς αντέδρασαν οι αγοραστές, οπότε ο πωλητής δεν χρειάζεται να τα εξηγήσει όλα από την αρχή.

Δείτε τις αναφορές ιδιοκτήτη στην πράξη

Αν θέλετε να δείτε πώς οι αναφορές ιδιοκτήτη, τα σχόλια από υποδείξεις και οι αντιστοιχίσεις δουλεύουν μαζί σε ένα σύστημα, κλείστε μια παρουσίαση στο estatecrm.cy. Θα σας τα δείξουμε με ακίνητα σαν τα δικά σας.