Η υπόδειξη είναι η πιο ειλικρινής στιγμή σε μια αναζήτηση ακινήτου. Για μισή ώρα ο πελάτης σταματά να περιγράφει τι νομίζει ότι θέλει και αντιδρά σε ένα πραγματικό σπίτι. Προσέχει τον θόρυβο από τον δρόμο, ερωτεύεται τη βεράντα ή αποφασίζει σιωπηλά ότι το δεύτερο υπνοδωμάτιο είναι μικρό.

Το μεγαλύτερο μέρος αυτής της γνώσης χάνεται στη διαδρομή της επιστροφής. Μένει στο μυαλό του συμβούλου, ίσως σε μια συνομιλία στο κινητό, και μια εβδομάδα αργότερα έχει χαθεί. Η καταγραφή θέλει ένα λεπτό και αποδίδει για μήνες.

Τι χάνεται όταν τα σχόλια δεν καταγράφονται

Χωρίς καταγραφή, τα ίδια λάθη επαναλαμβάνονται. Ένας αγοραστής που είπε όχι στα ισόγεια λαμβάνει άλλα τρία. Ένας συνάδελφος που σας καλύπτει το Σάββατο δεν ξέρει ότι ο πελάτης έχει ήδη δει το σπίτι στον λόφο και δεν του άρεσε η απότομη ανηφόρα. Ο πωλητής ρωτά πώς πήγαν οι υποδείξεις, και η ειλικρινής απάντηση είναι «Πρέπει να ρωτήσω την ομάδα».

Τα σχόλια είναι και η απόδειξή σας. Όταν λέτε σε έναν ιδιοκτήτη ότι οι αγοραστές βρίσκουν την τιμή υψηλή ή την κουζίνα παλιά, οι σημειώσεις από πραγματικές υποδείξεις έχουν πολύ μεγαλύτερο βάρος από μια γενική εντύπωση.

Πώς αξιοποιεί το EstateCRM το αποτέλεσμα της υπόδειξης

Στο EstateCRM η υπόδειξη είναι μια ενέργεια με πελάτη, ακίνητο, ημερομηνία και υπεύθυνο σύμβουλο. Μετά την ανοίγετε, επιλέγετε Ολοκληρώθηκε και διαλέγετε αποτέλεσμα: Ενδιαφέρεται, Έκανε προσφορά, Δεν ενδιαφέρεται ή Δεν εμφανίστηκε, με μια σημείωση για την εντύπωση του πελάτη.

Το αποτέλεσμα δεν μένει απλώς καταγεγραμμένο. Τα Ενδιαφέρεται και Δεν ενδιαφέρεται ενημερώνουν και την αντιστοίχιση του πελάτη με το ακίνητο. Ένα σπίτι που απέρριψε περνά στο Δεν τους ταιριάζει και ένα που του άρεσε σημειώνεται Ενδιαφέρεται, οπότε τα εισερχόμενα αντιστοιχίσεων δείχνουν τι πραγματικά έγινε και οι επόμενες προτάσεις ξεκινούν από εκεί. Η υπόδειξη εμφανίζεται επίσης στο ιστορικό του πελάτη και του ακινήτου, ώστε να τη βλέπει όλη η ομάδα.

Τα ίδια σχόλια περνούν στην αναφορά ιδιοκτήτη του ακινήτου, που μετρά τις υποδείξεις και δείχνει τι είπαν οι επισκέπτες χωρίς ποτέ να αναφέρει το όνομα του πελάτη.

Χρήσιμα σχόλια, γρήγορα

Η καλύτερη στιγμή για καταγραφή είναι αμέσως μετά την υπόδειξη, από το κινητό, πριν από το επόμενο ραντεβού. Λίγες γραμμές αρκούν, αρκεί να είναι οι σωστές:

  • Ξεκινήστε από το αποτέλεσμα. Ενδιαφέρεται, προσφορά, δεν ενδιαφέρεται ή δεν εμφανίστηκε. Αυτό είναι που ενημερώνει την αντιστοίχιση.
  • Σημειώστε τον βασικό λόγο. «Του άρεσε το φως, ανησυχεί για τις σκάλες λόγω της μητέρας του» λέει πολύ περισσότερα από το «του άρεσε».
  • Αναφέρετε την τιμή μόνο αν την ανέφερε ο πελάτης. Γράψτε τα λόγια του, όχι την εκτίμησή σας.
  • Γράψτε τι θα τον έκανε να αλλάξει γνώμη. Το «Θα το σκεφτόταν με θέση στάθμευσης» σας λέει τι να ψάξετε μετά.
  • Γράφετε με σεβασμό. Ο ιδιοκτήτης θα δει αυτά τα σχόλια στην αναφορά του, χωρίς το όνομα του πελάτη, οπότε γράψτε τα όπως θα του τα λέγατε.

Ένα απλό κριτήριο: αν ένας συνάδελφος διάβαζε τη σημείωσή σας αύριο, θα μπορούσε να αναλάβει τον πελάτη χωρίς να σας τηλεφωνήσει; Αν ναι, η σημείωση είναι αρκετή.

Καλύτερες προτάσεις, γρηγορότερες αποφάσεις

Με τον καιρό, τα καταγεγραμμένα αποτελέσματα ξεκαθαρίζουν την εικόνα κάθε πελάτη. Μετά από τρεις ή τέσσερις υποδείξεις αρχίζετε να βλέπετε μοτίβα. Κάθε «δεν ενδιαφέρεται» αναφέρει θόρυβο από τον δρόμο ή κάθε «ενδιαφέρεται» έχει εξωτερικό χώρο. Αυτή είναι συχνά η στιγμή να ενημερώσετε τη ζήτηση του πελάτη, προσθέτοντας μια απαραίτητη προϋπόθεση ή διευρύνοντας την περιοχή, ώστε οι αντιστοιχίσεις να δουλεύουν καλύτερα για εσάς.

Τα αποτελέσματα σας βοηθούν επίσης να εντοπίζετε πελάτες έτοιμους να κινηθούν. Ένας αγοραστής που ενδιαφέρθηκε για δύο ακίνητα μέσα σε μία εβδομάδα αξίζει ένα τηλεφώνημα σήμερα, και μια προσφορά που καταγράφεται μετά από υπόδειξη λέει σε όλο το γραφείο ότι ο πελάτης είναι κοντά.

Τα σχόλια στη συζήτηση με τον ιδιοκτήτη

Οι πωλητές θέλουν να ξέρουν τι σκέφτονται οι αγοραστές. Όταν τα σχόλια καταγράφονται μετά από κάθε υπόδειξη, η αναφορά ιδιοκτήτη τους δίνει μια καθαρή, ανώνυμη εικόνα των πραγματικών αντιδράσεων.

Πέντε υποδείξεις όπου οι τέσσερις αναφέρουν την τιμή είναι γερή βάση για συζήτηση τιμής. Επαναλαμβανόμενα σχόλια για ένα σκοτεινό σαλόνι μπορεί να οδηγήσουν σε καλύτερες φωτογραφίες ή σε μια μικρή διόρθωση πριν από τις επόμενες υποδείξεις. Σε κάθε περίπτωση έρχεστε με γεγονότα αντί για εντυπώσεις, και ο ιδιοκτήτης βλέπει ότι ακούσατε κάθε αγοραστή που πέρασε την πόρτα.

Οι ιδιοκτήτες καταλαβαίνουν όταν ο σύμβουλός τους έρχεται προετοιμασμένος. Μια δύσκολη κουβέντα γίνεται κοινή απόφαση.

Κάντε το συνήθεια της ομάδας

Τα σχόλια λειτουργούν μόνο όταν τα καταγράφουν όλοι. Μερικές απλές συμφωνίες βοηθούν:

  • Μια υπόδειξη δεν έχει τελειώσει μέχρι να καταγραφεί το αποτέλεσμά της.
  • Καταγράφονται και όσοι δεν εμφανίστηκαν. Κάτι λένε κι αυτοί για τον πελάτη.
  • Οι διευθυντές ελέγχουν στο τέλος κάθε εβδομάδας τις υποδείξεις χωρίς αποτέλεσμα και ζητούν ενημέρωση.

Μέσα σε έναν μήνα σταματά να μοιάζει με γραφειοκρατία και γίνεται μέρος της δουλειάς.

Για να δείτε πώς συνδέονται υποδείξεις, αντιστοιχίσεις και αναφορές ιδιοκτήτη στο EstateCRM, κλείστε μια παρουσίαση στο estatecrm.cy.