Ένας αγοραστής βλέπει ένα σπίτι, του αρέσει, αλλά φεύγει επειδή η τιμή τον ξεπερνά λίγο. Τρεις εβδομάδες αργότερα ο ιδιοκτήτης δέχεται μια μείωση. Στα περισσότερα γραφεία, το τι θα γίνει μετά εξαρτάται από το αν ο σύμβουλος θα θυμηθεί αυτόν τον αγοραστή, θα βρει το τηλέφωνό του και θα προλάβει να τον καλέσει πριν κλείσει κάποιος άλλος υπόδειξη.

Εκεί ακριβώς χάνονται καλές πωλήσεις. Ο αγοραστής που είχε ήδη ενθουσιαστεί με το ακίνητο είναι ο πιο πιθανός να κινηθεί με τη νέα τιμή, και πολύ συχνά ο τελευταίος που το μαθαίνει.

Τι κάνει μια ειδοποίηση μείωσης τιμής

Στο EstateCRM κάθε ακίνητο κρατά ιστορικό τιμών, και σε κάθε ζήτηση πελάτη μπορούν να ενεργοποιηθούν αυτόματες ειδοποιήσεις με email. Όταν μειώνετε την τιμή ενός ακινήτου, οι πελάτες που το είχαν ήδη λάβει ή που είχαν σημειωθεί ότι Ενδιαφέρεται λαμβάνουν email «μείωση τιμής». Το email δείχνει την παλιά και τη νέα τιμή, ώστε η αλλαγή να φαίνεται με την πρώτη ματιά.

Το email φεύγει περίπου 15 λεπτά μετά την αλλαγή. Κανείς δεν χρειάζεται να φτιάξει λίστα, να γράψει μήνυμα ή να θυμηθεί ποιος είδε το ακίνητο τον προηγούμενο μήνα. Ο σύμβουλος αλλάζει την τιμή μία φορά και ενημερώνονται οι σωστοί άνθρωποι.

Μερικοί λογικοί έλεγχοι εξασφαλίζουν ότι οι ειδοποιήσεις πηγαίνουν μόνο εκεί που πρέπει:

  • Η ζήτηση του πελάτη πρέπει να έχει ενεργές ειδοποιήσεις και να μην είναι σε παύση.
  • Η επαφή πρέπει να είναι ενεργή και να έχει διεύθυνση email.
  • Το ακίνητο πρέπει να είναι ακόμη διαθέσιμο.
  • Κάθε αυτόματο email έχει σύνδεσμο με τον οποίο ο πελάτης μπορεί να σταματήσει τις ειδοποιήσεις.

Γιατί ξαναζωντανεύει το ενδιαφέρον

Οι περισσότεροι αγοραστές που λένε «όχι σε αυτή την τιμή» εννοούν ακριβώς αυτό. Τους άρεσε η περιοχή, η διαρρύθμιση, ο κήπος. Το πρόβλημα ήταν ο αριθμός. Η μείωση αφαιρεί τη μοναδική αντίρρηση που σας είπαν, και έτσι γίνονται το πιο «ζεστό» κοινό που έχετε.

Μετρά και η στιγμή. Ο αγοραστής που μαθαίνει για τη μείωση την ίδια μέρα νιώθει ότι τον φροντίζετε. Ο αγοραστής που τη βλέπει τυχαία σε μια πύλη ακινήτων μια εβδομάδα μετά αναρωτιέται γιατί δεν του τηλεφώνησε ποτέ ο σύμβουλός του. Η πρώτη αντίδραση συνήθως φέρνει αίτημα για υπόδειξη. Η δεύτερη μπορεί να σας κοστίσει τον πελάτη.

Η ειδοποίηση ανοίγει ξανά τη συζήτηση χωρίς πίεση. Ο πελάτης παίρνει τα στοιχεία, την παλιά και τη νέα τιμή, και απαντά όταν είναι έτοιμος. Για τον σύμβουλο, αυτή η απάντηση είναι η πιο φυσική αφορμή για ένα τηλεφώνημα.

Κερδίζουν και οι σύμβουλοι και οι ιδιοκτήτες

Για τους συμβούλους, οι ειδοποιήσεις μετατρέπουν μια αλλαγή τιμής σε κίνηση. Ένα ακίνητο που είχε «παγώσει» αποκτά μια μικρή λίστα αγοραστών που μόλις θυμήθηκαν ένα σπίτι που τους άρεσε. Αν τους καλέσετε την ίδια μέρα, κάθε τηλεφώνημα ξεκινά με ένα νέο που ο αγοραστής χαίρεται να ακούσει.

Για τους ιδιοκτήτες, οι ειδοποιήσεις δείχνουν ότι η μείωση αξιοποιήθηκε. Είναι δύσκολο για έναν πωλητή να δεχτεί χαμηλότερη τιμή, και θέλει να ξέρει ότι έφτασε σε ανθρώπους. Η αναφορά ιδιοκτήτη του EstateCRM, ένα PDF που στέλνετε στον ιδιοκτήτη για τις τελευταίες 30 ή 90 ημέρες ή για διάστημα της επιλογής σας, δείχνει τις αλλαγές τιμής μαζί με τις υποδείξεις, τα αιτήματα, πόσοι πελάτες έλαβαν το ακίνητο και πόσοι ενδιαφέρονται τώρα. Έτσι η επόμενη κουβέντα μαζί του στηρίζεται σε στοιχεία, είτε αφορά την υπομονή είτε μια νέα προσαρμογή.

Το ιστορικό τιμών βοηθά και μέσα στο γραφείο. Όποιος ανοίγει το ακίνητο βλέπει κάθε αλλαγή, πότε έγινε και ποιος την έκανε, οπότε κανείς δεν λέει παλιά τιμή στο τηλέφωνο.

Καλές πρακτικές για τις μειώσεις τιμής

Οι ειδοποιήσεις αποδίδουν περισσότερο όταν και η ίδια η μείωση γίνεται σωστά. Μερικές συνήθειες βοηθούν:

  • Συμφωνήστε γραπτώς τη νέα τιμή με τον ιδιοκτήτη πριν την αλλάξετε στο CRM, ώστε η ειδοποίηση να μη φύγει ποτέ πριν από την απόφαση του πωλητή.
  • Κάντε μία ουσιαστική μείωση. Πολλές μικρές περικοπές δίνουν την αίσθηση ότι έρχονται κι άλλες, και οι αγοραστές περιμένουν την επόμενη.
  • Κρατάτε τις ζητήσεις ενημερωμένες. Οι ειδοποιήσεις φτάνουν μόνο σε πελάτες με ενεργές ειδοποιήσεις στη ζήτησή τους. Όταν αλλάζουν τα σχέδια ενός αγοραστή, ενημερώστε ή βάλτε σε παύση τη ζήτησή του, ώστε τα email να παραμένουν χρήσιμα.
  • Καταγράφετε τις αντιδράσεις αμέσως. Ένας πελάτης που σημειώνεται ότι ενδιαφέρεται μετά από μια υπόδειξη θα μάθει για μια μελλοντική μείωση σε αυτό το ακίνητο.
  • Βάλτε ετικέτα στο ακίνητο. Μια χρωματιστή ετικέτα όπως «Μείωση τιμής» βοηθά όλη την ομάδα να βρίσκει αυτά τα ακίνητα με ένα φίλτρο.
  • Τηλεφωνήστε εσείς στους πιο ενεργούς αγοραστές. Το email ενημερώνει. Το προσωπικό τηλεφώνημα από τον σύμβουλο που έδειξε το ακίνητο είναι αυτό που κλείνει τη δεύτερη υπόδειξη.

Και μια λεπτομέρεια: τα ακίνητα που μπαίνουν μέσω εισαγωγής δεν στέλνουν ποτέ ειδοποιήσεις, οπότε η μαζική φόρτωση του χαρτοφυλακίου σας δεν θα αιφνιδιάσει τους πελάτες με email.

Δείτε το με τα δικά σας ακίνητα

Αν οι μειώσεις τιμής στο γραφείο σας εξαρτώνται ακόμη από τη μνήμη και μια λίστα τηλεφώνων, αξίζει να δείτε πώς δένουν μεταξύ τους οι ειδοποιήσεις, το ιστορικό τιμών και οι αναφορές ιδιοκτήτη. Κλείστε μια παρουσίαση στο https://estatecrm.cy και θα σας τα δείξουμε βήμα βήμα.